CCE – Mener une négociation commerciale

La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste à contribuer au développement de l’activité de l’entreprise en conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d’achat.

Il prépare la négociation en analysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.

Il conduit les échanges de négociation en mobilisant des techniques de communication, d’argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin de parvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l’entreprise et du client.

Il finalise la négociation en sécurisant les engagements pris, puis analyse les résultats obtenus afin d’évaluer l’efficacité de la démarche et d’identifier les axes d’amélioration dans une logique de performance commerciale durable.

Cette formation s’adresse aux professionnels exerçants ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.

Quelle que soit la voie d’accès choisie, le candidat doit justifier d’une expérience professionnelle et/ou extraprofessionnel en lien avec les compétences visées. Il pourra accéder à la certification soit à l’issue du parcours de formation, soit en présentant un portefeuille de preuves (dossier préparé en amont, évalué par un professionnel et soumis au jury de certification). 

Le positionnement du candidat est soumis à la validation de l’organisme de formation.

Analyse préalable du marché

Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande

Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur

Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation

Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)

Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture

Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial

Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre

Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports

Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)

Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur

Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

Traitement des objections

Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)

Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

Saisie du moment opportun pour conclure

Reformulation claire des engagements réciproques

Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré

Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation

Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)

Identification des points forts et axes de progrès

Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience

Cliquez ici pour en savoir plus.

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28 heures + 2 heures de certification

Nous contacter

• Questionnaire de satisfaction.
• Attestation de fin de formation délivrée par le centre à chaque stagiaire évaluant l’atteinte des objectifs de la formation.

SI PASSAGE CCE :

L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :

• Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme soit d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen, soit d’un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d’expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
• Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.

La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l’issue de l’évaluation globale.

Nous prenons en compte vos demandes. N’hésitez pas à nous contacter pour envisager des solutions d’aménagements.