CCE – Mener une négociation commerciale

Programme

Analyse préalable du marché

Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande

Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur

Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation

Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)

Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture

Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial

Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre

Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports

Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)

Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur

Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

Traitement des objections

Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)

Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

Saisie du moment opportun pour conclure

Reformulation claire des engagements réciproques

Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré

Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation

Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)

Identification des points forts et axes de progrès

Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience

Objectifs

La mission du professionnel chargé de mener une négociation commerciale consiste à contribuer au développement de l’activité de l’entreprise en conduisant des négociations structurées, efficaces et créatrices de valeur, dans des contextes variés de vente ou d’achat.

Il prépare la négociation en analysant le contexte, les enjeux et les objectifs, en identifiant les besoins et attentes des parties prenantes, et en définissant une stratégie de négociation adaptée.

Il conduit les échanges de négociation en mobilisant des techniques de communication, d’argumentation et de persuasion, en traitant les objections et en ajustant sa posture afin de parvenir à un accord équilibré, conforme aux intérêts de l’entreprise et du client.

Il finalise la négociation en sécurisant les engagements pris, puis analyse les résultats obtenus afin d’évaluer l’efficacité de la démarche et d’identifier les axes d’amélioration dans une logique de performance commerciale durable.

Public

Cette formation s’adresse aux professionnels exerçants ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.

Prérequis

Quelle que soit la voie d’accès choisie, le candidat doit justifier d’une expérience professionnelle et/ou extraprofessionnel en lien avec les compétences visées. Il pourra accéder à la certification soit à l’issue du parcours de formation, soit en présentant un portefeuille de preuves (dossier préparé en amont, évalué par un professionnel et soumis au jury de certification).

Le positionnement du candidat est soumis à la validation de l’organisme de formation.

Durée

28 heures + 2 heures de certification

Tarifs

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Moyens et Méthodes pédagogiques

La formation repose sur des méthodes pédagogiques orientées vers la mise en pratique des compétences professionnelles, en lien avec le référentiel.

Elle combine des apports méthodologiques et conceptuels, à partir de situations représentatives de négociation commerciale, portant notamment sur la préparation de la négociation, l’élaboration de la stratégie et de l’argumentaire, ainsi que la conduite d’entretiens de négociation.

Des échanges de pratiques entre participants sont intégrés afin de favoriser la transférabilité des compétences en situation professionnelle.

Des supports pédagogiques sont remis aux participants.

Spécialisation de l'intervenant

Spécialiste en gestion de la relation client

Référentiel de la formation

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Validation et modalités d'Evaluation

Questionnaire de satisfaction.
Attestation de fin de formation délivrée par le centre à chaque stagiaire évaluant l’atteinte des objectifs de la formation.

SI PASSAGE CCE :

L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :

Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme soit d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen, soit d’un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d’expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.

La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l’issue de l’évaluation globale.

Rythme

9h-12h30 // 13h30 – 17h

Points forts de la formation

Méthodologie complète, de la préparation à la contractualisation.
Techniques concrètes d’argumentation et de gestion des objections.
Approche éthique et durable de la performance commerciale.

Résultats attendus de la formation

À l’issue de la formation, vous serez capables de préparer une négociation de manière structurée, de définir des objectifs et une stratégie adaptés au contexte, de conduire les échanges avec assurance en traitant efficacement les objections, de conclure un accord équilibré et de formaliser un retour d’expérience dans une logique d’amélioration continue et de performance durable.

Modalités d'accès

Réaliser un entretien et des tests de positionnement afin de déterminer que les objectifs de la formation correspondent au projet du candidat.

Délais d'accès

2 jours ouvrés - Sous réserve d'avoir obtenu l'accord de prise en charge du financeur et d'avoir envoyé le devis / la convention* signés à EMISA (* Selon modalités imposées par le financeur).

Taux d'obtention

80% De 2020 à 2025