EMISA

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Formation Professionnelle Continue

Programme

JOUR 1 : ORGANISER SON ACTION DE PROSPECTION

MATIN

  1. Se préparer : Construire/optimiser son fichier de prospection, son pitch, son argumentaire
  2. Les attitudes : Faire tomber ses propres à priori ; Comment mener la discussion ; Le ton de voix, le phrasé.

APRES MIDI

  1. Le phoning : L’Ice-breaker ; Le pitch ; La méthode de prise de RDV (technique de l’entonnoir) ; Le traitement des objections ; Le closing
  2. Les bonnes pratiques : L’organisation de la prospection ; Le suivi de prospection ; Valoriser ses réussites.
  3. Préparer son fichier client : Qu’est-ce qu’un bon fichier ? Les comportements gagnants du vendeur par téléphone; Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre

 

JOUR 2 : CONVAINCRE ET FIDÉLISER LES PROSPECTS

 MATIN

  1. Maîtriser chaque étape de l’entretien commercial au téléphone : Passer les barrages ; L’ice-breaker ; Ecouter ; Evaluer ; Argumenter ; Gérer les objections Conclure.
  2. Générer des ventes additionnelles : Maîtriser dans sa totalité l’offre commerciale ; Connaître ses clients : historique, retour d’informations Détecter le moment opportun pour proposer.
  3. Utiliser les outils adaptés : L’argumentaire de vente, les arguments commerciaux ; La fiche contact ; Les outils de suivi : comprendre l’importance d’un outil GRC (Gestion Relation Client) ; Les outils de mesure et d’analyse des résultats.

APRES MIDI

  1. Relancer avec efficacité : Organiser le rythme de relance ; Procéder à un rappel 
  2. Débriefer une vente : Savoir analyser sa vente : les raisons d’un échec, les raisons d’un succès ; Savoir rebondir après une vente difficile.
Objectifs
  • Organiser son action de prospection
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
1
Public

Cette formation pour les vendeurs, les technico-commerciaux, les chargés de clientèle, permet d’appréhender les méthodes de vente et d’améliorer sa performance commerciale.

Prérequis

Aucun

Durée

14 heures

Tarifs

Nous contacter

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Moyens et Méthodes pédagogiques
Apports théoriques en groupe complétés par des cas pratiques.
Méthodologie communicative, dynamique et interactive avec les participants.
Mise en situation, exercices, entrainements actifs
Plan de prospection personnalisé
Spécialisation de l'intervenant
Formateur expérimenté en management commercial
Validation et modalités d'Evaluation
  • Questionnaire de satisfaction.
  • Attestation de fin de formation délivrée par le centre à chaque stagiaire évaluant l’atteinte des objectifs de la formation.
Rythme
Rythme en présentiel : 9h-12h30 // 13h30 – 17h
Points forts de la formation

+ En présentiel ou en distanciel (facile depuis un point de vente)

+ Alternance d’approche concrète agrémentée d’outils méthodologiques et de cas pratiques.

+ Formateur expérimenté en management commercial.

+ Résultats attendus : Mieux maîtriser les étapes de la prospection !

Résultats attendus de la formation
Mieux maîtriser les étapes de la prospection.
Modalités d'accès
Réaliser un entretien et des tests de positionnement afin de déterminer que les objectifs de la formation correspondent au projet du candidat.
Délais d'accès
2 jours ouvrés - Sous réserve d'avoir obtenu l'accord de prise en charge du financeur et d'avoir envoyé le devis / la convention* signés à EMISA (* Selon modalités imposées par le financeur).
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